Qualche cenno sull'argomento:

Corso di formazione: Strumenti e tecniche di negoziazione manageriale

Negoziazione come leva strategica di business

Il corso consente al partecipante di usare la negoziazione come leva strategica di business, ricercando con essa la reale generazione di valore, attraverso l’individuazione di soluzioni migliorative rispetto ai semplici compromessi e lo sviluppo di un approccio collaborativo e partecipativo con effetti positivi sull’efficacia dei team e sul clima organizzativo. Trasferire ai partecipanti metodo e strumenti per sviluppare la propria abilità negoziale e possedere una leva centrale per il governo di sé, degli altri e dell’organizzazione nel suo insieme. Rinforzare le capacità di gestione dei conflitti e di negoziare “win-win” imparando a gestire al meglio le complessità del contesto attuale, caratterizzato da incertezza ed instabilità, concorrenza incalzante, cambiamenti repentini ed imprevedibili e da obiettivi divergenti e costantemente ridefiniti.

PER CHI
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Per chi

Tutti coloro che in azienda siano in ruoli che presentano la necessità di dovere negoziare con interlocutori interni ed esterni: manager, responsabili funzionali o di progetto.

Programma del corso

Quando negoziare

  • Confini della negoziazione
  • Definizione della “zona d’accordo”
  • Definizione del punto di resistenza

Strutture negoziali

  • Il gioco d’interessi:
    • Interessi opposti o struttura distributiva
    • Interessi complementari o struttura integrativa

Strategie negoziali

  • Gestione efficace dei processi negoziali
    • Strategie di negoziazione distributiva;
    • Modalità di approccio alla negoziazione integrativa
    • Strategie di negoziazione integrativa.

Come negoziare

  • Negoziato e strategie di comunicazione
  • Distorsioni cognitive del negoziatori
  • Interessi e posizioni
  • Le qualità del negoziatore
  • Autodiagnosi del proprio stile negoziale

Il processo negoziale

  • Definizione di “potere negoziale”
  • Fasi del processo negoziale;
  • Parametri di valutazione degli accordi

Cos’è il conflitto e cos’è la negoziazione

  • Le principali strategie di gestione del conflitto
  • Negoziare o non negoziare?

Gli stili negoziali

  • Le diverse tipologie di negoziazione
  • Quali sono le fonti del potere negoziale e come aumentarlo

La pianificazione della trattativa

  • La definizione corretta degli obiettivi negoziali
  • Come riconoscere i reali bisogni propri e della controparte
  • Come ampliare la zona di accordo
  • Gli strumenti operativi a supporto del negoziato
  • Negoziazioni interne ed esterne

L’interazione negoziale: i comportamenti utili al negoziato e le strategie comunicative

  • L’assertività
  • Le tattiche negoziali
  • Uscire da situazioni di blocco e concludere la trattativa

Modalità

Il percorso è strutturato in due giorni intensivi arricchiti da simulazioni, contenuti ed esercitazioni che consentono al partecipante di apprendere e testare immediatamente i contenuti approfonditi

Docente

Nome docente

CV docente

Video

Corso Open

Sigla F1.6

Durata

2 GG

Date

Milano 21/22 febbraio 2019
Milano 27/28 giugno 2019
Milano 18/19 novembre 2019

Quota di partecipazione

€ 2000 + iva
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