Il corso consente al partecipante di usare la negoziazione come leva strategica di business, ricercando con essa la reale generazione di valore, attraverso l’individuazione di soluzioni migliorative rispetto ai semplici compromessi e lo sviluppo di un approccio collaborativo e partecipativo con effetti positivi sull’efficacia dei team e sul clima organizzativo. Trasferire ai partecipanti metodo e strumenti per sviluppare la propria abilità negoziale e possedere una leva centrale per il governo di sé, degli altri e dell’organizzazione nel suo insieme. Rinforzare le capacità di gestione dei conflitti e di negoziare “win-win” imparando a gestire al meglio le complessità del contesto attuale, caratterizzato da incertezza ed instabilità, concorrenza incalzante, cambiamenti repentini ed imprevedibili e da obiettivi divergenti e costantemente ridefiniti.

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• Percorso Individuale di Executive Coaching
• Comunicazione assertiva

Tutti coloro che in azienda siano in ruoli che presentano la necessità di dovere negoziare con interlocutori interni ed esterni: manager, responsabili funzionali o di progetto.

Quando negoziare

• Confini della negoziazione
• Definizione della “zona d’accordo”
• Definizione del punto di resistenza

Strutture negoziali

• Il gioco d’interessi:
  • Interessi opposti o struttura distributiva
  • Interessi complementari o struttura integrativa

Strategie negoziali

• Gestione efficace dei processi negoziali
  • Strategie di negoziazione distributiva;
  • Modalità di approccio alla negoziazione integrativa
  • Strategie di negoziazione integrativa.

Come negoziare

• Negoziato e strategie di comunicazione
• Distorsioni cognitive del negoziatori
• Interessi e posizioni
• Le qualità del negoziatore
• Autodiagnosi del proprio stile negoziale

Il processo negoziale

• Definizione di “potere negoziale”
• Fasi del processo negoziale;
• Parametri di valutazione degli accordi

Cos’è il conflitto e cos’è la negoziazione

• Le principali strategie di gestione del conflitto
• Negoziare o non negoziare?

Gli stili negoziali

• Le diverse tipologie di negoziazione
• Quali sono le fonti del potere negoziale e come aumentarlo

La pianificazione della trattativa

• La definizione corretta degli obiettivi negoziali
• Come riconoscere i reali bisogni propri e della controparte
• Come ampliare la zona di accordo
• Gli strumenti operativi a supporto del negoziato
• Negoziazioni interne ed esterne

L’interazione negoziale: i comportamenti utili al negoziato e le strategie comunicative

• L’assertività
• Le tattiche negoziali
• Uscire da situazioni di blocco e concludere la trattativa

Il percorso è strutturato in due giorni intensivi arricchiti da simulazioni, contenuti ed esercitazioni che consentono al partecipante di apprendere e testare immediatamente i contenuti approfonditi