Qualche cenno sull'argomento:

Corso di formazione: La negoziazione di vendita

Metodi e strumenti pratici per affrontarla con successo

L’obiettivo del corso è consentire ai partecipanti di conoscere ed applicare le tecniche vincenti per affrontare con successo trattative commerciali complesse. Nelle due giornate verrà approfondito il metodo per decodificare efficacemente il processo decisionale del cliente. I partecipanti apprenderanno come arrivare a selezionare e mettere a fuoco le strategie negoziali alternative, scegliere gli approcci migliori ed individuare le strategie e le tecniche di negoziazione più opportune per clienti con bisogni e interessi differenti.

Un’azione commerciale orientata a costruire rapporti sul lungo periodo, attraverso la fidelizzazione dei propri clienti, non dovrebbe essere vanificata da una negoziazione approssimativa.  La capacità di raggiungere accordi, firmare contratti e conseguire gli obiettivi costituisce il nucleo centrale del processo di vendita. Negoziare efficacemente significa avere la capacità, tramite la comunicazione e l’interazione con un interlocutore, di raggiungere con soddisfazione i reciproci obiettivi creando un rapporto duraturo e di fiducia per il successo del business.

PER CHI
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Per chi

Account Manager, Area Manager, Personale di vendita, Venditori, Tecnici commerciali

Programma del corso

L’importanza della comunicazione e della percezione

  • Le informazioni come mezzo per interpretare e gestire il negoziato:
    • Porre le domande corrette
    • L’importanza dell’ascolto
    • L’interpretazione del non verbale
    • Stabilire rapporti positivi
    • Costruire un clima di fiducia
    • Convincere prima di negoziare
  • La situazione percepita e quella reale
  • Osservare la trattativa con gli occhi dell’interlocutore

Riformulare la struttura di un negoziato

  • Suddividere il processo in fasi elementari e trattarli singolarmente
  • Lo sviluppo di opzioni come mezzo per non rimanere nell’angolo
  • Identificare la struttura negoziale:
    • Interessi e obiettivi delle parti
    • Stabilire una base comune
  • Definire una tattica e una strategia negoziale
  • Complessità: negoziare con un “non decisore” 

Negoziazione e implicazioni economiche

  • Il conflitto come manifestazione di interessi non convergenti
  • La necessità di padroneggiare i margini
  • Conoscere il proprio break even-point e scoprire quello della controparte
  • Quando iniziare a parlare di prezzo:
    • Tecniche di successo per la presentazione del prezzo
    • Gestione delle obiezioni

Concludere vendite ad alto valore aggiunto e mantenere il rapporto con il cliente

  • Le tecniche di chiusura: orientare l’interlocutore a prendere una decisione
  • Come uscire dalle situazioni d’impasse
  • Valutazione e seguito delle proprie attività

Modalità

Il percorso è strutturato in due giorni intensivi arricchiti da simulazioni, contenuti ed esercitazioni che consentono al partecipante di apprendere e testare immediatamente i contenuti approfonditi

Docente

Nome docente

CV docente

Video

Corso Open

Sigla F1.14

Durata

2 GG

Date

Milano 5/6 febbraio 2018
Milano 21/22 maggio 2018
Milano 25/26 ottobre 2018

Quota di partecipazione

€ 2000 + iva
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