Il “mercato degli acquisti” nel quale operano i Buyer è cambiato, quando cambia il contesto deve necessariamente cambiare l’approccio.

In un contesto che cambia, il primo obiettivo che si prefigge questo percorso formativo è quello di trasmettere nuove tecniche, applicabili da subito, per raggiungere uno dei primi obiettivi di un buyer: la riduzione dei costi totali per la propria azienda e quindi il miglioramento dell’ “Ultima riga del Conto Economico”.

Il percorso formativo è destinato ai manager che operano nella Supply Chain, Buyer e responsabili degli acquisti.
Più in generale è indicato per persone che sono chiamate a operare nelle diverse fasi del processo di acquisto, interfacciandosi con i fornitori ma anche con le altre funzioni aziendali.

Il ruolo degli acquisti nella catena del valore

• L’impatto sul Conto Economico Aziendale
• Autorevolezza e credibilità

Il processo d’Acquisto e le sue macro fasi

Analisi dei bisogni

• Tecnica SPIN
• Tecnica del Semaforo
• Matrice del Fare
• Specifica tecnica o funzionale?

Marketing d’acquisto

• Categorie merceologiche strategiche e azioni
• Scouting
• Fonti e Motori di Ricerca
• E-Procurement
• Gestione e ottimizzazione delle Scorte
• Mercato nazionale e internazionale

Analisi degli acquisti

• Analisi ABC (Pareto)
• La Matrice BCG
• Mc Kinsey
• Le sei forze di Porter

Il budget acquisti

• Definizione degli obiettivi annuali
• Il Forecast: Original, Review, Latest Estimate
• Performance Monitor
• La revisione periodica
• Il piano di azione correttivo

Price Analysis

• Price Breakdown
• Learning Curve
• Punto di Break Even
• Make or Buy
• Analisi e valutazione di una Scala Sconti

Contract Management

• Tipologie dei contratti di fornitura e i punti essenziali da negoziare
• Aspetti economico-finanziari

KPI’s e Vendor Rating

• Definizione dei parametri
• Elementi oggettivi ed elementi meno oggettivabili
• Lo schema e la matrice di analisi

La valutazione dei fornitori

• Analisi del Valore
• Grado di Integrazione del Fornitore
• Tecniche di Comparazione delle Offerte
• Total Cost of Ownership (TCO)

Gestione delle priorità e del tempo nella Supply Chain

Il processo di vendita dei fornitori e la loro organizzazione

• Ruoli, responsabilità e bisogni
• Modalità di approccio ai diversi attori del processo “di vendita”

La tecnica di negoziazione d’acquisto in quattro fasi

Preparazione

•  Bisogni
•  Richieste
•  Punti di Entrata e di Uscita
•  Wish List, Informazioni e Domande

Dialogo

•  Analisi dei bisogni della controparte
•  Ascolto attivo
•  La lettura dei segnali

Proposta

•  La strutturazione
•  Fare una proposta
•  Ricevere una proposta

Chiusura

•  Su cosa accordarci
•  Il piano di azione

Gestione delle obiezioni

Gli stili negoziali, mappatura e approcci funzionali

LABORATORIO di tecniche negoziali per situazioni difficili.

La comunicazione nella negoziazione

• I tre canali della comunicazione interpersonale
• Tecniche di Presentation Design
• Analogico o Digitale?

Ambiti negoziali evoluti

• Value Proposition
• Contratti con condivisione del rischio
• Acquisti di Gruppo

Il percorso è strutturato in tre giorni nei quali i partecipanti si allenano con esercitazioni e simulazioni su casi concreti, alternandosi nel ruolo di buyer e di fornitore/venditore.
In sintesi, il percorso propone diversi momenti nei quali si avvicendano:
-Metodi e Tecniche
-Esercitazioni e casi studio per la messa in pratica delle tecniche apprese con il feedback diretto del docente
-Video didattici per facilitare l’apprendimento e la memorizzazione